인생 책 추천 허브 코헨 협상의 법칙 30주 연속 베스트 셀러

허브 코헨 협상의 법칙

정보의 차이

우리는 사물을 있는 그대로 보지 않고 각자의 안경을 통해 본다. 개개인이 갖는 관점은 분명히 각자의 경험의 산물이다. 어느 누구라도 두 사람 다 똑같은 마음을 가지고 있지 않다. '우리는 모두 머릿속에 있는 그림, 즉 우리가 경험해 온 세계가 실제의 세계라는 믿음의 포로이다' 일반적으로 우리는 서로 다른 자료들을 접하고, 살아온 인생을 통해 서로 다른 사실들을 수집한다.

 

우리가 서로 다른 정보를 토대로 일을 한다면, 우리는 분명 물과 기름처럼 섞이기가 어려워진다. 따라서 갈등을 최소화하기 위해서는 우리가 기꺼이 이런 지식과 정보를 서로 나누는 방법뿐이다. 이런 정보에는 그저 재정적인 세부사항뿐 아니라 협상과 관련된 의도, 감정, 필요들도 포함된다.

 

협상에서 당신이 상대를 납득시키기 위해서는 상대에게 당신의 입장이 형성되는 데 쓰인 자료들을 제공하는 것이다. 본질적으로 그 일은 배움의 문제이지 논쟁의 문제가 아니다.

전화 협상

요즘은 스마트폰 시대이기 때문에 대부분의 모든 일들을 핸드폰으로 해결하는 일들이 대다수다. 그러나 만약 당신이 전화상으로 협상을 하게 될 시에는 많은 문제점이 발생할 가능성이 있다. 첫째로 오해가 일어나기 쉽다. 왜냐면 눈으로 확인하지 못하기 때문이다. 또한 거절하기가 쉽다. 전화 상으로 거절하는 것은 별로 힘들지 않고 복잡하지도 않다.

 

가장 중요한 점은 어떤 유형의 협상에서든지 빠르게 해결하려는 것은 항상 위험하다. 그렇다고 해서 전화상의 협상이 다 나쁘다는 뜻은 아니다. 오히려 장점도 있다. 전화상의 거래는 짧은 시간에 이루어진다. 그러므로 서로의 필요를 충족시키는 데 충분한 시간을 할애할 수 없는 경우가 많다.

 

전화 접촉의 공식적인 성격과 결부되어 경쟁적인, 즉 이기고 지는 행동이 만연하는 분위기가 생겨 더 경쟁적인 협상을 유발할 수 있다. 또한 전화 협상은 맞대면 협상보다 더 경제적이다. 얼굴을 맞대고 하는 면담을 위해서는 오고 가는 시간과 교통비 따위의 비용이 들어야 하기 때문이다.

서로에게 이익이 되는 협상 테크닉

협상 당사자 양측 모두가 만족하는 결과를 얻어내기 위해서는 신뢰 형성, 지지 획득, 반대자들 다루기 등 가장 중요한 핵심포인트다. 만약 당신이 상대를 신뢰하면 할수록 그 역시 당신의 믿음을 더욱 확신시켜 줄 것이다. 당신이 상대방의 정직과 신뢰성에 대해 믿음을 보여주는 것은 그들이 당신의 기대에 부응해서 살도록 그들을 격려하는 셈이 된다.

 

당신은 협상 상대에게 신뢰를 형성시키고, 정보를 얻고, 협상 상대자의 필요를 충족시켜야 한다. 또한 당신은 협상자의 생각도 활용할 줄 알아야 한다. 이런 과정을 지나게 되면 협조적인 관계가 형성될 것이다. 협상의 과정 속에서 서로의 필요를 충족이 되었다 하더라도 적당한 정도로만 모험을 해야 하며, 결과적으로 당신은 협상자에게 도움을 얻어야 한다.

 

마지막으로 어떤 개인도 고립된 존재가 아니다. 당신이 상대하는 사람들은 모두 그들 주위에 있는 다른 사람에 의해 힘을 보강받는다. 혼자 잘났다고 독단적으로 행동하는 것을 절대적으로 경계해야 한다. 그래야 타인에게 지지를 얻을 수 있다.